计算机行业:对计算机公司而言渠道可能是胜负手
时间:2020-04-27 23:30作者:综合来源:开户财经网

摘要: 类别:行业机构:国泰君安证券股份有限公司研究员:李沐华 摘要: 网络安全头部公司纷纷开始建立自己的渠道体系,向中小型客户渗透,这是行业发展的趋势,推荐具备竞争壁垒的
  
 
  类别:行业机构:国泰君安证券股份有限公司研究员:李沐华
 
  摘要:
 
  网络安全头部公司纷纷开始建立自己的渠道体系,向中小型客户渗透,这是行业发展的趋势,推荐具备竞争壁垒的头部公司。渠道体系很大程度上决定了网络安全公司的销售能力,推荐在渠道方面布局的网络安全头部公司,推荐标的:深信服,安恒信息,启明星辰,绿盟科技。
 
  直销和渠道分销没有好坏之分,针对的客户群体不一样。如果下游客户是大机构(政府、金融、运营商、大国企),商业模式是大项目,直销模式比较有效,直接攻克客户决策人;如果下游客户是广大中小机构(民营企业或者地市级政府),用渠道分销模式比较有效,因为市场很分散,需要依靠渠道合作伙伴去覆盖广大的市场。
 
  直销和分销之间还有一个准直销,计算机公司基本上都是准直销,纯粹的分销极少。准直销也会找很多合作伙伴,但是原厂销售会深度触达客户,甚至很多时候是原厂销售获得订单以后再给渠道商的。这种模式由华三最先发明,在公司发展早期发挥了巨大的作用。在准直销模式下,厂商人员在前端做得更多,做营销、做品牌,使得公司在竞争过程中更好的把握客户需求。现在除了直销以外,准直销的模式依然是最有效,网络安全行业的公司销售模式就是典型的准直销。
 
  渠道体系的壁垒在于解决利益冲突,反腐败极为重要。做直销的公司想转渠道没有那么容易,因为侵犯了以前那些大销售的利益,如果改成渠道分销,原厂给渠道的产品价格往往是透明的,这个时候跟厂商销售就没有太大关系了。所以厂商需要精妙的平衡销售和渠道合作伙伴之间的利益关系,同时做好反腐败工作。
 
  风险提示:行业发展不及预期的风险,行业竞争加剧的风险
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